9月のメルマガ

ヒマワリ感動通信106号

✦『お客様は購入するプロセスも買っている』

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ヒマワリは、見る者を元気にします。
ヒマワリを見た人の心が明るくなったり、
何か勇気をもらえる。
企業に置き換えると、事業活動を通じて
従業員やお客さまの心と毎日を豊かにすること。

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企業の競争力の源泉は何でしょうか？
製品や商品ではなく従業員である。
企業の最大の商品は従業員。
こんな言葉を聞かれたことがあると思います。

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決算期を迎えた、スポーツ店の１年の振り返りからのお話しです。
昨今、スポーツメーカーの商品製造が遅れており、欲しい商品、売りたい商品が少ない状況が続いています。
にもかかわらず、売上は前年と同じレベルを維持しています。
なぜでしょか？

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小売業において、商品ではなく未来を売っている
と言われます。
スポーツ店であれば、
テニスラケットを買うことで、サーブが上手くなる未来を買っている。
テニスレッスンに通うことで、レシーブが上手くなる未来を買っている。
ということになります。

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同じように
購買者も商品（未来）だけでなく、
購入するプロセスも買っている（購入に至るまでのやりとり）
と言えます。
なぜなら、お客さまは全ての分野においてNo1を買っている訳ではないからです。
一番性能が良い商品、一番安い商品（値引き）、一番新しい商品。

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このスポーツ店は、全てがNo1ではありません。
売上は前年と同じレベルを維持できているのは、
購入するプロセスが評価されているからです。

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目の前のお客さまに精一杯の対応をすれば、それを見てくれている周りから相談がある。
特に職場や部活学校先を訪問した場合、性能や値段について相談があります。
その質問への早い回答、代替商品の提案、納期が遅れる場合は都度状況を連絡等。
購買にならないこともありますが、気持ちの良い応対を続けており、相談される機会が増えているのです。
なので、全くスポーツに関係のない相談もあるぐらいです。

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お客さまは商品や未来だけでなく、購入するプロセスにもお金を払っている。
購入するプロセスでも、お客さまの悩みや問題を解決し、価値を提供しているのです。

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イキイキ働く従業員が、購入するプロセスに価値を創造している。
企業の最大の商品は従業員。
その通りですね！

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イキイキ働く職場づくりには、理念とリーダーが重要です。
悩んでおられる後継者、管理職の方などまずはご相談ください。
お客さまの悩みや問題を解決し、価値を提供する見本を体験できます。